MUÔN KIỂU ÉP KHÁCH CỦA ĐẠI LÝ KINH DOANH XE HƠI

Lượt xem: 1910 - Ngày đăng : 15/08/2020

Tăng giá bằng tiền mặt, ép khách hàng mua phụ kiện hay các gói dịch vụ là những cách đại lý dùng để tăng lợi nhuận mỗi khi có mẫu xe "hot".

"Bia kèm lạc" trở thành cụm từ phổ biến với khách hàng mua xe hơi tại Việt Nam trong nhiều năm qua, để ám chỉ việc mua xe hơi (bia) cần mua kèm thêm phụ kiện, dịch vụ (lạc) nếu muốn nhận xe sớm. Nếu khách hàng không đồng ý thì phải chờ rất lâu. Tình trạng này xảy ra ở nhiều đại lý của nhiều hãng xe hơi.

"Đại lý đơn thuần là một con buôn, họ sẽ tìm cách để tối ưu lợi nhuận", Ánh Dương, Hà Nội, người gần mười năm làm nhân viên bán hàng ở cả hãng xe bình dân lẫn hạng sang cho biết. Dương đã nghỉ việc gần một năm nay, vì ở tuổi ngoài ba mươi, anh thấy mệt mỏi vì chiêu trò bán hàng, thứ không phải mục đích sống như hồi anh mới "ngây thơ" vào nghề.

Hồi ấy, sau khi tốt nghiệp một trường về cây trồng, Dương tìm đến đại lý xe xin làm nhân viên kinh doanh mà vẫn thường được gọi với vị trí "tư vấn bán hàng". Lý do đơn thuần: "Tôi là người yêu thích, đam mê xe hơi". Dần quen việc, anh hiểu thế nào là nghề "ăn trắng mặc trơn", cái nhìn không mấy thiện cảm từ khách hàng dành cho "sales". Có nhiều chiêu trò để ép khách, đánh lừa khách hàng mà đại lý tận dụng tối đa.

Việc đại lý bán bia kèm lạc từng được nhiều hãng lên tiếng và chung một câu trả lời, rằng "hãng không thể can thiệp", vì đại lý và hãng là hai pháp nhân khác nhau, không có tính chất ràng buộc. Nhưng thực tế, hãng có thể can thiệp bằng cách điều phối nguồn hàng tới từng đại lý một, nhưng đại lý lại là khách hàng của hãng, nên việc này không được nhiều hãng làm triệt để. Trong khi đó, các đại lý lại cho rằng, chính sách bán hàng là do họ đưa ra, khách hàng tự nguyện đồng ý, không vi phạm pháp luật.

Một phần đại lý có thể ép giá, phụ kiện với khách là bởi khách hàng yêu thích sản phẩm và thương hiệu, nên không muốn chọn xe khác. Khi ấy, dù cảm thấy bị ép khi mua xe, nhưng về lý thuyết, đó lại là hành vi tự nguyện. Nếu muốn không bị ép, khách hàng có thể chọn cách mua xe khác.

► Dưới đây là một số kiểu ép khách mà đại lý hay sử dụng, đã xảy ra nhiều trong những năm qua tại thị trường Việt Nam.

Mua xe cộng thêm tiền mặt

Đây là tình trạng phổ biến trước đây, khi nhiều khách hàng mua xe mới ra mắt, được nhiều người quan tâm, không sẵn nguồn cung, được đại lý yêu cầu cộng thêm tiền mặt từ mười triệu cho đến hàng trăm triệu đồng. Năm 2017, khi nguồn hàng nhập khẩu khan hiếm vì Nghị định 116, đại lý từng tăng giá Fortuner tới 200 triệu đồng. Việc "đòi tiền trực tiếp" như thế này hiện không còn được áp dụng nhiều, vì khá phản cảm.

Bán đúng giá nhưng mua thêm phụ kiện theo "tinh thần tự nguyện"

Đây là cách nhiều đại lý đang sử dụng khi không đưa ra thông báo cụ thể, cũng không ép buộc, nhưng thông qua nhân viên bán hàng để gợi ý cho khách về việc mua thêm phụ kiện cho xe với lời hứa sẽ nhận được xe sớm. Nếu không, khách sẽ bị ép lấy những màu không mong muốn hoặc thời gian giao xe có thể kéo dài từ vài tháng đến cả năm. Đầu 2018, đại lý Honda từng buộc khách phải lắp 50 triệu đồng tiền phụ kiện nếu muốn lấy CR-V trước Tết nguyên đán.

Để an toàn pháp lý, nhân viên bán hàng sẽ kê sẵn một bảng tính giá chi tiết không theo một quy chuẩn nào cả, miễn là khách hàng đồng ý. Trong đó sẽ gồm các phụ kiện mà người mua sẽ phải trả tiền, có thể từ 10, hoặc 20 đến vài trăm triệu.

Bán đúng giá nhưng mua thêm điều khoản dịch vụ

Ví dụ: gói bảo dưỡng, có thể 2-3-4 năm, thường tối thiểu sẽ là hai năm. Các gói này sẽ ràng buộc khách hàng phải bảo dưỡng tại lý này dù muốn hay không. Do các đại lý xe hơi là pháp nhân độc lập nên không nằm trong cùng hệ thống, bởi vậy khách hàng sẽ không thể dùng gói đã mua ở đại lý này để làm dịch vụ ở đại lý khác cùng hãng xe. Ngoài ra khách hàng còn phải mua thêm gói bảo hiểm thân vỏ, vật chất hoặc gói chăm sóc xe.

Mua xe nhưng trao đổi đồ

Giới bán hàng coi đây là chiêu cao tay nhất trong việc cộng giá. Thay vì ép khách mua phụ kiện hay gói dịch vụ, đại lý sẽ yêu cầu khách bỏ lại món đồ trên xe. Ví dụ như Ranger Wildtrak thời điểm cháy hàng, khan hiếm cả phụ kiện, vì vậy đại lý yêu cầu nếu mua xe, khách hàng phải để lại thanh nẹp thể thao (phía thùng xe) cho đại lý, thay vào đó có thể lắp nắp thùng thấp hoặc cao. Thanh nẹp thể thao sau đó được đại lý bán cho người khác với giá 17 đến 22 triệu đồng.

Mua xe có khuyến mại nhưng bị cắt

Chiêu thức cũ nhưng vẫn được đại lý sử dụng. Khi khách hàng mua xe vốn có chương trình khuyến mãi tiền mặt từ hãng, nhưng đại lý không áp dụng, thay vào đó là tặng phụ kiện, với giá trị thấp hơn nhiều số tiền đáng lẽ khách được giảm.

Ví dụ: Mẫu Toyota Vios được khuyến mại 20 triệu tiền mặt, nhưng đại lý chuyển sang tặng khách hàng 10 triệu phụ kiện và một năm bảo hiểm thân vỏ với giá trị thấp hơn. Thực tế tổng tiền phụ kiện và bảo hiểm chỉ ở ngưỡng hơn 10 triệu, đại lý trục lợi được 10 triệu từ khách. Ngoài ra, khi tặng phụ kiện sẽ có những cách thức để buộc khách hàng vẫn phải thêm tiền như tặng camera lùi nhưng không có màn hình, khách hàng sẽ phải mua thêm, hay tặng lót sàn nhưng không có thảm để chân.

Ánh Dương cũng tiết lộ 90% các món phụ kiện, đồ chơi theo xe không phải là hàng OEM cho hãng, mà của bất cứ thương hiệu nào bên ngoài, đại lý tự đưa ra chào hàng cho khách. Những món đồ này hầu hết được nhập giá rẻ và bán ra rất đắt.

AUTO HTM SERVICE